Według danych rynkowych nawet ponad 60% firm regularnie mierzy się z nieterminowymi płatnościami kontrahentów. Opóźnienia wpływają bezpośrednio na płynność finansową, zdolność do regulowania zobowiązań i tempo rozwoju biznesu. Bezsprzecznie jest to jedno z największych wyzwań przedsiębiorców, zwłaszcza tych mniejszych, którzy mają mocno ograniczony kapitał. Dlatego warto wiedzieć, jak skutecznie prowadzić firmę przy opóźnieniach w płatnościach B2B i ograniczać ryzyko niewypłacalności kontrahentów.
Ponad 60% firm doświadczyło zaległości od kontrahentów
Nieterminowe płatności kontrahentów są dziś zjawiskiem masowym. Jak wynika z raportu UCE Research za I półrocze 2025 roku, problemów z zaległymi płatnościami B2B doświadcza ponad 60% przedsiębiorców. To wynik bliski temu, na co wskazują dane międzynarodowe (około 55%).
Nie jest niczym zaskakującym, że nieterminowe płatności to jeden z kluczowych czynników ryzyka utraty płynności finansowej firm. Okazuje się, że nawet co czwarte bankructwo (25%) to wynik opóźnień w płatnościach faktur. Zaległe należności niosą dla firmy poważne konsekwencje:
- utrata płynności finansowej;
- finansowanie klientów własnym kapitałem;
- ograniczenie inwestycji i rozwoju;
- brak środków na wynagrodzenia i zobowiązania publicznoprawne;
- korzystanie z drogich kredytów i pożyczek;
- wzrost ryzyka niewypłacalności i utraty zdolności operacyjnej.
W dobie problemów, z jakimi spotykają się dziś przedsiębiorcy, często firmy muszą finansować bieżącą działalność z wyprzedzeniem już przy terminach płatności wynoszących 14–30 dni. Tymczasem szczególnie w relacjach z dużymi odbiorcami okresy zapłaty sięgają zwykle 60, a nawet 90 dni. Jeżeli przy tak długim cyklu rozliczeniowym dodatkowo dochodzi do opóźnień w płatnościach, problem płynności finansowej gwałtownie narasta.
Przeczytaj też: Niepokojący raport Allianz Trade. Gwałtowny wzrost liczby niewypłacalności!
Dlaczego opóźnienia w płatnościach są rynkową normą?
Opóźnienia w płatnościach w sektorze B2B są bardzo niepokojącym, ale utrwalonym mechanizmem rynkowym. Nie można już w tym kontekście mówić wyłącznie o problemach finansowych pojedynczych firm. Wręcz przeciwnie – winę ponosi konstrukcja systemu rozliczeń handlowych:
- Powszechność sprzedaży z odroczonym terminem płatności – tzw. kredyt kupiecki jest dziś zjawiskiem masowym. W wielu branżach to już standardowy warunek współpracy. W konsekwencji znaczna część obrotu gospodarczego jest realizowana bez natychmiastowego przepływu środków, co zaburza płynność finansową dużej liczby przedsiębiorstw.
- Przesuwanie finansowania w dół łańcucha dostaw – duże firmy od zawsze korzystały z silniejszej pozycji. Dlatego z jednej strony wydłużają terminy płatności wobec dostawców, z drugiej – równocześnie same oczekują terminowych wpływów od odbiorców. W takim modelu to mniejsze firmy przejmują ciężar finansowania całego obrotu.
- Presja dużych firm na sektor MŚP – mniejsze przedsiębiorstwa nie mają realnych możliwości negocjacyjnych. Stąd pod groźbą zakończenia współpracy wielu mikro-, małych i średnich przedsiębiorstw musi akceptować długie terminy płatności.
- Inflacja i wzrost kosztów operacyjnych – istotny czynnik w dobie wysokich kosztów podstawowych, w tym energii czy pracy. W takim otoczeniu część firm celowo nie wywiązuje się z zapłaty należności na czas, żeby zoptymalizować zarządzanie własną płynnością.
- Ograniczona skuteczność sankcji za opóźnienia w płatnościach – teoretycznie za zaległości w płatnościach grożą odsetki i kary administracyjne. Jednak w praktyce mechanizmy te stosuje się w mocno ograniczonym zakresie. Zwłaszcza mniejsi przedsiębiorcy obawiają się ich egzekwowania poprzez instrumenty prawne, co dla dużej części oznaczałoby utratę relacji handlowych.
Przeczytaj też: Duże firmy wykorzystują luki w przepisach antyzatorowych kosztem MŚP
Jak ograniczyć opóźnienia w płatnościach w firmie B2B?
W myśl maksymy „lepiej zapobiegać niż leczyć” warto wiedzieć, jak skuteczne zarządzać należnościami handlowymi. Zwłaszcza dziś, w warunkach powszechnych opóźnień w płatnościach. Najprościej zdefiniować jasne zasady na każdym etapie współpracy B2B:
- Weryfikacja kontrahentów – rzetelna ocena wiarygodności płatniczej odbiorcy jeszcze przed nawiązaniem współpracy handlowej. Pomagają zwłaszcza rejestry dłużników BIG, KRD czy ERIF. Innym przydatnym narzędziem mogą być sprawozdania finansowe. Monitorowanie kontrahenta warto kontynuować również w trakcie współpracy.
- Wewnętrzne zasady kredytu kupieckiego – ustalenie reguł dotyczących sprzedaży z odroczonym terminem płatności (np. krótsze terminy lub przedpłaty dla nowych klientów, zaliczki lub płatności etapowe przy większych transakcjach).
- Monitoring należności handlowych – stała kontrola faktur, w tym analiza należności bieżących i przeterminowanych, automatyczne przypomnienia o terminach płatności, natychmiastowa reakcja po przekroczeniu terminu na fakturze.
Co zrobić przy przeterminowanych należnościach B2B?
Działania windykacyjne w firmie powinny być elementem standardowej procedury finansowej. Po przekroczeniu terminu płatności procedurę należy uruchomić automatycznie:
- Windykacja miękka – pierwsze upomnienie, które powinno trafić do kontrahenta przy opóźnieniu płatności rzędu od 7 do 14 dni. Przypomnienie może mieć formę ponownego wysłania faktury, e-maila czy kontaktu telefonicznego.
- Windykacja twarda – formalne wezwania do zapłaty, w którym można poinformować o naliczeniu odsetek ustawowych. Wówczas do listu poleconego lub wiadomości e-mail warto dołączyć notę odsetkową. We wiadomości lub w liście należy wskazać numer, kwotę i termin płatności faktury, naliczone odsetki oraz nowy termin zapłaty.
Przykład wysłanej wiadomości:
Informujemy, że w związku z brakiem zapłaty faktury nr FV/01/12/2025, z terminem płatności przypadającym na 14.01.2026, na dzień dzisiejszy naliczone zostały odsetki ustawowe za opóźnienie w transakcjach handlowych w wysokości…
Łączna kwota do zapłaty wynosi …
W przypadku dalszego braku zapłaty odsetki będą naliczane za każdy kolejny dzień opóźnienia.
- Przekazanie sprawy do podmiotu zewnętrznego – zasadne, jeżeli pomimo wcześniejszych wezwań dłużnik nadal unika kontaktu i nie uiścił zaległej płatności.
Jak zabezpieczyć płynność finansową firmy?
Niektórzy przedsiębiorcy muszą funkcjonować nie tylko w warunkach powszechnych opóźnień w płatnościach, ale też w warunkach długich terminów płatności na fakturze. Według danych Faktura.pl w 2025 r. mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa miały zapisane średnio 13,7 dnia. Branżą, która czeka najdłużej jest transport (21,4 dnia). Jak funkcjonować w takich warunkach?
Warto zwrócić uwagę podstawą jest przygotowanie firmy na nieregularne wpływy od kontrahentów. Wymaga to planu i świadomego zarządzania przepływami pieniężnymi w firmie. Podstawowe działania w tym zakresie to m.in.:
- Dywersyfikacja portfela klientów – całość lub znaczna część przychodów firmy nie powinna pochodzić od jednego kontrahenta. Dywersyfikacja do kilku lub kilkunastu klientów zmniejsza ryzyko zatorów płatniczych. Nadmierna koncentracja współpracy z jednym odbiorcą sprawia, że jego problemy płatnicze bezpośrednio przekładają się na sytuację finansową całej firmy.
- Utrzymywanie rezerwy płynnościowej – bufor finansowy, który pozwoli realizować zobowiązania również w okresach opóźnień w płatnościach. Dzięki temu znika potrzeba korzystania z kosztownego finansowania krótkoterminowego.
- Prognoza cash flow – planowanie przyszłych wpływów i wydatków przynajmniej z 3-miesięcznym wyprzedzeniem. W ten sposób można zidentyfikować luki finansowe i zareagować przed utratą płynności.
- Oddzielenie sprzedaży od realnych wpływów – przy ryzyku współpracy z nieprofesjonalnym kontrahentem kluczowe znaczenie ma faktyczny moment wpływu środków na rachunek bankowy, a nie wyłącznie dzień realizacji transakcji i wystawienia faktury.
Faktoring a zatory płatnicze
W firmach, w których działalność opiera się na sprzedaży z odroczonym terminem płatności, często wykorzystywanym narzędziem jest faktoring. Istotą tego rozwiązania jest finansowanie wystawionych faktur sprzedażowych. W ten sposób przedsiębiorca może uzyskać dostęp do środków pieniężnych bez konieczności oczekiwania na zapłatę od kontrahenta.
Natomiast co warto podkreślić, faktoring nie służy finansowaniu wszystkich należności. To możliwe wyłącznie wobec faktur bieżących, nieprzeterminowanych i nieprzedawnionych. Dlatego rozwiązania nie należy traktować jako złotego środka na problemy z nieterminowo opłacanymi fakturami. Jest to raczej element zarządzania finansami i narzędzie wspierające bezpieczny rozwój biznesu.
Przeczytaj też: Zaczyna się niewinnie… a kończy w spirali długów. Kup teraz, płać później – rewolucja czy pułapka?
Podobne artykuły
Zwłaszcza że istnieją bardzo różne formy faktoringu, a w tym:
- Faktoring niepełny (z regresem) – ryzyko braku zapłaty przez kontrahenta pozostaje po stronie przedsiębiorcy.
- Faktoring pełny (bez regresu) – faktor (firma faktoringowa) przejmuje ryzyko niewypłacalności odbiorcy.
- Faktoring cichy – kontrahent nie jest informowany o cesji wierzytelności.
- Faktoring odwrotny – finansowanie zobowiązań wobec dostawców zamiast należności od odbiorców.
Mechanizm działania faktoringu jest bardzo prosty. Po wystawieniu faktury z odroczonym terminem płatności przedsiębiorca przekazuje ją faktorowi. Ten przeprowadza weryfikację i wypłaca środki firmie, co często ma miejsce w ciągu 24 godzin. Najlepsi w branży, na przykład eFaktor, pieniądze dla MSP przelewają nawet w 8 godzin od zaakceptowania wniosku. Następnie – w faktoringu jawnym – kontrahent reguluje należność w pierwotnie ustalonym terminie, ale płatność trafia już na rachunek faktora. Z kolei przy faktoringu cichym płatność odbywa się na konto firmy, która przekazuje je na rachunek faktora.
Mimo że faktoring nie pomoże przy przeterminowanych fakturach, przede wszystkim znajduje zastosowanie w branżach, w których standardem są długie terminy płatności. Dlatego z rozwiązania chętnie korzystają firmy funkcjonujące m.in. w handlu, transporcie, logistyce, produkcji oraz wszelkich usługach świadczonych na rzecz innych firm. W ten sposób można ograniczyć zatory płatnicze oraz poprawić przewidywalność przepływów pieniężnych.
Faktoring a kredyt obrotowy
Innym narzędziem, które służy finansowaniu bieżącej działalności firmy, jest kredyt obrotowy. Różnice pomiędzy tymi produktami – faktoringiem i kredytem – są jednak zasadnicze. Podstawowa polega na tym, że faktoring opiera się na wystawionych fakturach i faktycznej sprzedaży. Tymczasem kredyt obrotowy jest klasycznym zobowiązaniem bankowym. Podstawą jest wówczas zdolność kredytowa przedsiębiorcy.
Faktoring vs. kredyt obrotowy – porównanie
| Faktoring | Kredyt obrotowy | |
| Dostępność finansowania | Uzależniona od wystawionych faktur i wiarygodności kontrahentów | Uzależniona od zdolności kredytowej firmy |
| Czas uruchomienia środków | Często do 24 godzin od przekazania faktury | Kilka tygodni |
| Wpływ na bilans | Zwykle brak wzrostu zadłużenia finansowego | Zwiększa zobowiązania finansowe firmy |
| Elastyczność finansowania | Wysoka (limit rośnie wraz ze sprzedażą) | Niska (stały limit ustalony w umowie kredytowej) |
| Uzależnienie od sprzedaży | Bezpośrednie (finansowanie tylko wystawionych faktur) | Brak powiązania z bieżącą sprzedażą |
| Wymagana historia kredytowa | Niewymagana lub ograniczona | Wymagana |
Podsumowując, opóźnienia w płatnościach są dziś na porządku dziennym. Statystyki nie pozostawiają wątpliwości i niestety jest to już trwały element funkcjonowania rynku B2B. W takich warunkach stabilność finansowa firmy nie zależy wyłącznie od poziomu sprzedaży. Kluczowe znaczenie mają wówczas zdolności do zarządzania należnościami oraz ograniczania ryzyka wynikającego z kredytu kupieckiego.
